摘 要：服装市场越来越显示出多品种、小批量的发展趋势，而这种趋势也必将影响服装企业物流管理的方方面面。服装企业的零售商非常重视货物的可得性以及紧急订单的满足能力等物流指标。而服装企业为了保障供给水平不得不持有高额的库存，这在一定程度上加剧了服装行业的物流矛盾。对此，本文通过分析河南服装企业的物流现状和问题，指出影响服装企业销售物流的因素，在此基础上建立了服装企业销售物流管理体系，构建了服装企业销售物流管理系统。信息系统将帮助河南服装企业克服现有的物流矛盾，支持服装企业健康、快速的发展。

　　关键词：销售物流 销售预测 服装企业 信息管理系统

　　引言

　　销售物流是企业在销售过程中，将产品的所有权转给用户的物流活动，是产品从生产地到用户的时间和空间的转移，是以实现企业利润为目的的。

　　销售物流是生产企业赖以生存和发展的条件，是企业从事的重要经济活动，它是连接生产企业和消费者的桥梁。通过销售物流，企业生产的产品走进千家万户，获得相应的利润。企业一方面依靠销售物流将产品不断运至消费者和用户手中，另一方面通过降低销售成本，间接或直接增加利润。

　　服装企业复杂的供应链流程、多变的销售模式以及跨区域、多地点的运作模式，决定了能否以现代化的信息技术为基本手段，对企业的物流、供应、采购、库存、分销管理等进行信息化的全程管理，成为服装企业获取快速发展的关键所在。

　　2.河南服装企业物流现状及存在的问题

　　近年来，随着河南省由经济大省向经济强省的迈进，河南服装业发展异常迅猛。服装产业基本形成了上中下游相衔接、门类基本齐全的产业体系，行业整体素质不断提高。服装企业已基本实现了民营化，一批服装强势企业，以全新的经营理念、先进的技术、科学的管理，正影响和带动着全省纺织服装业的振兴。但是，服装企业也普遍存在因信息不灵导致的库存积压;经销商管理控制困难;订单处理不及时;原材料浪费严重;面对竞争对手的打折促销活动反应迟钝等问题。这些问题的集中反应就是缺货、剩货和库存三大成本的增加，这对服装企业的销售物流提出了严峻挑战。

　　2.1 经营理念落后

　　服装本身具有强烈的季节性和短暂的流行周期，如果企业对市场信息反应速度慢，在激烈的市场竞争中，它将付出惨重的代价。很多企业的产品仅仅停留在流通的中间环节，没有实现现实的销售，库存和现金流严重制约了企业的发展。河南省服装企业大部分属于中小型企业或者小作坊，品牌意识淡薄，短时期内很难认识到现代物流管理的好处。企业决策层应从战略高度认识物流，改变服装企业的经营理念，明确现代物流管理是获取企业竞争优势的有效途径。

　　2.2 供应链缺乏有效的沟通

　　服装生产企业和原料供应商、水洗厂、渠道销售商等一般会形成比较固定的合作关系，但是这种稳固的合作关系并不意味着沟通是经常的。通过调查显示，由于地域关系，服装企业与关系企业之间不能及时沟通的问题是普遍存在的。而在销售末端，服装企业也常会遇到尽管某种产品的市场需求变动不大，但上游的需求波动却很大的情况，即所谓的牛鞭效应。如果企业具备销售物流信息管理系统，人为因素导致的信息偏差就可以大幅度降低。

　　2.3 缺乏相关信息技术人才

　　销售物流信息化只是一种管理手段，效果的发挥需要有专业的信息化技术人员和复合性管理人员。而信息化技术人员和复合型管理人员缺乏是河南服装企业的普遍性问题。同时也正因为服装企业缺乏对现代物流的战略规划，使服装企业忽略对人才的培养，这使河南服装企业面临巨大挑战。

　　2.4 缺乏现代化的信息管理手段

　　相当多的服装企业在信息化建设过程中，往往注重对硬件的投入，而忽略信息管理的方式和工作流程。IT技术和设备甚至应用系统都可以用钱买来，但是企业信息化过程却是用钱买不来的。信息管理系统在企业中的应用是一个逐步推进和完善的过程，因为系统能够发挥作用取决于管理流程与之配套，在应用信息管理系统时，对系统不完善之处要有详细的了解和把握，及时采取措施弥补不当的流程，形成正确的管理流程手段。

　　总之，造成河南服装企业要货满足率低和库存量高这对矛盾的主要因素是多方面的，涉及到物流供应链的各个环节。如需求预测不准确、供应链的市场反应迟钝、送货频次低、存货分散，安全库存高、滞销货无法及时调济等。

　　3.服装企业销售物流的影响因素

　　服装企业的生产方式主要有两种。一是订单生产，这种生产方式是由客户决定产品的规格、数量、质量和交货日期，企业基本上是以来料加工的形式完成生产;二是预测生产，这种生产方式是厂家根据市场的需求，自行设计和生产一定批量的产品。

　　对于按照订单生产的服装企业而言，销售过程中不存在产成品的在库储存阶段;而对于按照产品的需求预测制订计划进行生产的服装企业而言，产成品进入流通领域以前多数会经过短暂的在库储存阶段，然后再根据企业销售部门收到的产品订单和产品运输时所选择的运输方式等来决定产品的运输包装。产品的外包装工作结束后，企业就可以将产成品放入企业所建立或选择的销售渠道中进行实物的流转。下面我们来分析影响销售物流的因素。

　　3.1 销售渠道

　　服装企业的销售政策和策略对销售物流系统的设计和运作有着决定性的影响;同时销售策略也是企业物流成本变动的直接诱因。服装企业销售渠道根据渠道的建设结构可以分为两个基本类型，即直接渠道和间接渠道。在直接销售渠道下，服装生产企业与消费者之间直接进行销售活动，主要采用的形式有邮购、计算机网络销售、企业自设网点销售等。在间接销售渠道下，服装生产企业与消费者之间进行的销售活动需要通过中间商才能得以完成。中间商主要包括批发商、代理商、企业的销售公司、零售商等。可能是一级销售，只含有一个中间商;也可能是多级销售，通过多个中间商才能完成产品的销售。

　　随着服装企业生产工艺水平的提高、消费者对于服装的个性化要求以及市场竞争的日趋激烈等外部环境的变化，服装企业开始寻找对产品销售更为有利的销售渠道新模式。从服装生产企业的角度考虑，企业更希望能够增加销售渠道的广度，即增加销售网点的数量。但同时要降低销售渠道的深度，也就是减少渠道中的中间环节，从而实现销售渠道的扁平化。销售渠道数量的增加可以加快产品的流通速度、加大产品的流通范围;及时了解市场销售信息，把握市场需求变化;销售渠道的中间环节的减少可以降低产品的流通费用，降低产品的销售成本，从而形成企业在产品价格上的竞争优势。

　　随着供应链管理思想的深入发展，企业也开始注意到共同决策所带来的优势。生产企业与下游销售渠道的各个环节--批发商、零售商、代理商之间通过战略联盟或合作经营等形式而形成的纵向一体化构成了现代新型的销售渠道。上、下游企业一体化可以通过信息共享、决策共议，避免各个环节单独决策所带来的供应链整体成本的浪费。这一新型的销售渠道的优势可以从产成品的库存管理、配送管理、运输管理等多个方面得以表现。

　　3.2 销售预测和库存管理

　　销售预测的过程就是通过对企业所面对的内外部因素的分析，并根据企业历年销售的数据，确定预测目标、调整预测、执行评估等一系列管理过程。销售预测是制定企业年度预算的基础，企业生产计划、采购计划、人事计划、库存水平管理都是在销售预测基础上进行的。企业在实施新产品更新换代、制定改扩建计划、增加新的投资项目计划之前，只有掌握了准确的市场信息，才有可能在市场上立于不败之地。

　　现代物流的一个根本理念就是要尽量降低库存，直至零库存。调查显示，一般服装企业的存货管理费用一般占物流总成本的37%，其中包括滞销品损失。库存管理主要涉及库存的分类与订货方式。一般来说，服装企业的库存物资品种繁多，每个品种的价格不同，且库存数量也不等。有的品种不多但价值很大，而有的品种很多但价值不高。由于企业的资源有限，因此，对所有库存品种均给予相同的重视和管理是不可能的，也是不切合实际的。同时对库存的分类也有助于领导决策。在长期的实践过程中企业经营管理人员，依据80/20法则，创造了ABC分类法，分类一般根据价值或品种，不同的企业生产不同产品， 可以根据产品的类型和价值情况进行选择，或者两者混合使用。

　　3.3 销售物流配送

　　服装市场的发展演化，越来越显示出多品种、小批量趋势，而这种趋势也必将影响服装企业供应链管理的方方面面。如何满足服装产品的这种多品种、小批量的发展趋势，需要服装企业、物流公司共同努力，建设完善的配送系统，通过构建存储配送中心等现代物流设施来实现。服装企业的存储配送中心就是将产品的包装、搬运、装卸、仓储、运输等相互关联又相互制约的销售物流环节组织在同一个物流运作系统中，通过这个系统合理地安排一系列的销售物流作业活动，从而在达到将产品送达消费地的目的过程中实现物流运作的效率化。

　　物流配送中心是一种仓库，但它不是只有存储功能的仓库，而是一个在存储基础上建立的多功能的信息化网络处理中心。配送中心的多功能化和信息化使其成为企业销售配送的核心所在，成为服装企业物流系统充分发挥作用并提高效率的关键。

　　物流配送中心的业务类型决定着信息处理系统的结构，通常这个系统包括6个模块：库存管理、需求预测、运输管理、采购管理、订单、数据库接口与数据传输。

　　这6个模块支持着整个物流配送中心的运作，同时也决定着整个系统对外发挥作用。根据销售的历史数据和产品的订单情况等相关数据，对产品的需求情况进行趋势性预测，作为运作的指导性指标;对订单进行详细的管理，包括订单执行情况的跟踪、记录以及编制订单履行后的分析报告;选择最优的库存水平，安排产品的进货和送货;编制物流能力计划、生产计划建议书等;监控库存产品的质量，降低退货比率，提高送达产品的合格率;安排送货、进货的产品运输，缩短产品运输时间，降低产品运输成本;实现运作的成本核算等。

　　4. 服装企业销售物流信息管理系统的构建

　　根据以上对河南服装企业的物流现状和问题的分析，指出了影响服装企业销售物流的因素，要实现服装企业销售物流管理的信息化，必须要建立销售物流信息管理系统。这一系统将管理所有关于销售物流活动的信息，注重作业流程的环节性，重视过程信息，集操作层、事务处理层、分析与决策于一体。服装企业物流信息管理系统的基本思路是：建立一个覆盖服装企业物流部门和各销售分公司仓库，以产品的仓储、运输管理和销售商销售管理为核心的信息管理系统。统一管理各仓库的货物出入库信息，控制货物的流向与数量。企业决策层和物流部门应该能在这个信息系统中得到以下数据：仓库库存情况(数量、品种);仓库出入库情况(按日、周、月、年);仓库货物流向信息;仓库货物积压情况(品种、数量、积压时间);各地区产品销售信息;各仓库缺货情况;销售终端的进、销、存信息等。

　　服装企业的销售终端最明显的需求是仓储信息、订单处理进度信息和订单条目，而企业决策层和物流部门则对各销售终端的销售情况最为关心。售物流信息管理系统使企业对订单和供货具有快速反应能力和持续补充库存的能力。系统依托于互联网，将原料供应商与代理商(或经销商)有机地联系在一起，可以自动处理原料供应商及其遍布全国各地的代理商(或经销商)之间的仓储管理、销售管理和订购管理。

　　销售物流信息管理系统由3部分组成：企业决策(含物流部门)管理系统、销售终端管理系统、接口管理系统。在这3部分中企业决策管理系统可以实现企业总部(物流部门)对分公司及其下属门店的进销存信息查询分析;销售终端管理系统在专卖店等销售终端实现进销存管理及相关数据的分析;接口管理系统主要包括企业ERP与销售物流信息管理系统的信息数据交互和销售终端与销售物流信息管理系统的信息交互。通过销售物流信息管理系统，可以建立起企业销售网络及支持供应链管理的计划和控制系统，服装企业在运作过程中，能及时、准确、稳定地获得全国范围内仓库、销售终端、子(分)公司等各部门的进销存及财务状况等信息;有效地管理公司的销售网络，合理地利用销售网络的资源，减少企业在销售网络上的资金占用，优化物流、资金流和信息流的运作;可以从根本上改进服装企业在商品运输过程中与下游的专卖店之间的沟通方式、产品销售方式及服务方式，管理系统除了实现总部的进销存管理外，还包括在线订单管理、综合查询系统(包括各分公司、销售终端的信息)等管理功能。

　　从应用角度来说，销售物流信息管理系统最终可以演变成一个全面的电子商务系统，可以将ERP(企业资源管理)、SCM(供应链管理)、CRM(客户关系管理)等吸纳进来，拓展应用到供应商、分销商、零售商、物流中心、合作伙伴等所有的信息终端上。通过这些应用拓展整合更多的信息资源，进而推动整个服装行业的发展。

　　5. 结束语

　　本文通过分析河南服装企业的物流现状和问题，指出影响服装企业销售物流的因素，在此基础上建立了服装企业销售物流管理体系，构建了服装企业销售物流管理系统。通过基于互联网和信息技术的销售物流信息系统将帮助河南服装企业克服现有的物流矛盾，促进河南服装企业的信息化建设，提高企业快速反应市场的能力和产品竞争力，使服装企业健康、快速的发展。

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